Written on 2013年6月10日 @ 20:50 | by 中小企业规范化管理网 | Tags: 中小企业  培养  销售员  

中小企业如何培养好销售员

作者:张国祥
2012/7/16
许多自产自销的中小企业,找销售员是个难题。从外面招人当然省事省力,问题是庙小了,往往留不住人;或者他肯留、企业却不肯要——长时间没业绩的人,即使底薪再少企业也不想白白浪费。看来,中小企业的销售员还是自己企业培养为好。
不了解产品的人往往卖不了产品。中小企业要找销售员还是从企业内部选拔比较好。凡事都要讲究公正公平。既然决定从员工中找,还不如从员工中“考”,通过考试选拔企业需要的销售员。这一招,我在企业做职业经理人用过,成才率相当高。
如何考试呢?,当然是员工自己报名——对销售有兴趣者才报名,企业人事主管面谈确定人选,统一时间统一试题统一考试,考试之后再择优选用。企业组织考试录用人员进行营销知识培训,再安排到市场上去锻炼。市场既培养他们,也会淘汰不合适的人选,这样就能让合格人员迅速成长起来。
也有求职者想做销售工作,但也是没有销售经验、不了解企业产品,怎么办?道理一样,还是先让他们熟悉产品!把他们安排到生产线上参加产品装配或零部件生产,让他们了解产品生产的各个环节、了解产品类型、掌握产品的基本维修技能,一个月或三个月组织产品知识考试,合格者安排到销售员岗位试用。也是先培训营销知识,再到市场上锻炼。
这样培养的销售员,一旦成长起来,既是市场拓展员,也是产品售后服务员,往往能与企业长期合作。一方面因为他了解企业产品,另一方面他在市场开拓上倾注了心血,和经销商建立了感情,和产品也有了感情。归根结底,是企业培养了他,他见证了企业的发展,也与企业共同成长,是企业发展的中坚力量。
我这样说起来,是很简单,但企业实行起来却并不简单。因为人才的甄选是一个双向选择的过程,既考验老板的眼光,也考验人才的眼光。但我感到,企业管理的方方面面,都是自己原创的好,拿来主义省事但不管用。用在人才培养上也是如此。
恰巧一位企业老板就销售员的培养选拔向我请教,故将我的回答整理出来,供有需要的其他企业参考。

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